ネットショップで最も大切な「商品ページ」。
商品に興味を持ったユーザーにより詳しい商品情報を提供し、
実際に商品をカートに入れてもらう役割を担っています。
すなわち、ユーザーの購入判断に最も大きく影響する非常に重要度の高いページです。
ネットショップの売上は「訪問者数×購入率×客単価」で導き出されますから、
商品の購入率を高めることは、ショップの販売効率を高めることにつながります。
実店舗と違い商品を手に取って触ることができないネットショップでは、
商品ページが接客の役目を果たすのです。
具体的にどのような商品ページが、購入したいと思われるのでしょうか？
今回は、売上につながる商品ページの作り方を解説していきます。
売れる商品ページは『準備』で決まる
売れる商品ページを作るためには、デザインを起こす前の『準備』が肝要です。
商品ページの良し悪しは、準備で決まるといっても過言ではありません。
まずは必要な情報を精査し、売れる商品ページを作るための準備をしましょう。
商品に関する情報を整理しておく
商品を登録する際には、規定に則って商品情報を入力していく必要があります。
漏れや間違いを防ぐためにも、まずは事前に商品の特徴や重さなどを確認しておきましょう。
画像の用意
商品画像はプロに撮影してもらいましょう。
一定の費用は掛かってしまいますが、
プロが撮影した写真は見栄えが良く、加工もしやすいので
商品ページの画像だけでなく、LP・広告バナー、特集ページや
カテゴリページのバナーなど様々な画像の素材としても活用できます。
後々のことを考えると、ここに予算を使うのも大切な投資と言えます。
撮影のポイントについては後述いたします。
ターゲット層を明確にする
これから商品を販売していくにあたって、特にターゲットとなる層は誰でしょうか？
具体的に訴求していくターゲット（＝ペルソナ）を決めていきましょう。
これらは後から行うデザインや説明文にも大きく影響していきますし、
ターゲットに刺さる商品の魅力を抽出、整理することができます。
なるべく早い段階で、できるだけ詳細に決めておきましょう。
競合のリサーチ
ネットショップの場合はよくも悪くも商品の比較検討が容易にできてしまいます。
購入を検討している商品のレビューや価格、類似品の有無など、
ユーザーは必ず複数の店舗で比較検討を繰り返します。
そのため、すぐ隣りに競合が出店しているようなものです。
これからあなたが販売しようとしている商品名を試しに検索してみてください。
その時出てくる商品があなたの競合相手となります。
そのページを徹底的に調べ、自社商品の強みを出し、
他と差別化できるよう分析していきましょう。
競合とはデザインで差をつける
ネットショップでは商品が良いだけでは決して売れません。
その商品の良さを知ってもらわなければ購入してもらえないのです。
そこで重要となってくるのが「デザイン」です。
ターゲットに向けたデザインを意識する
準備段階であらかじめ決めておいたターゲット層を意識しましょう。
例えば、【30代女性、都内一人暮らし、趣味は○○、よく見る雑誌は○○】など
具体的なペルソナを設定できれば、
その人が好むであろうデザインのページを作成することで
購入してもらえる確率はぐっと高まります。
また、自社商品が競合と似たような商品であっても
狙うターゲット層を変えて訴求することで競合と差別化できる可能性もあります。
ファーストビューにこだわる
ファーストビューとはユーザーがスクロールせずに最初に見る画面のことです。
ユーザーはファーストビューを3秒見ただけで
その後の内容を見るか見ないか判断するといわれています。
つまり、ファーストビューの良し悪しがユーザーのその後の行動を左右するのです。
画像やキャッチコピー、リード文を磨き上げ、
一番強く打ち出したい魅力やメッセージを
しっかりファーストビューで伝えるようにこだわりましょう。
CTAボタンを設置する
CTAとは、「Call To Action」の略で、ページ内での「購入」ボタンのことです。
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ユーザーが買いたいと思ったその瞬間にすぐカートに入れてもらえるように、
CTAボタンをわかりやすい場所に設置しておくのが大切です。
もしCTAボタンが小さくわかりにくかったり、目立たないところにあったりすると
せっかく購入しようと思っていたユーザーも購買欲が低くなり離脱してしまいます。
ボタンのデザインにこだわるのはもちろん、
商品ページが長くなる場合には途中にCTAボタンを差し込んだり、
ボタンの周りにバナーを配置しすぎないようにしたり、
常にお客様目線で工夫してデザイン・設置しましょう。
回遊しやすいデザインにする
もしユーザーが商品を「買わない」と判断したとき、
せっかくショップを訪問してもらえたのに
そのままブラウザバックで戻ったり、ブラウザを閉じてしまったりで、
ショップから離脱してしまうのは非常にもったいないです。
そのようなユーザーの離脱を防止するため
ショップ内を回遊してもらえる施策を講じておきましょう。
例えば、おすすめ商品のリンクを張ったり、セールなどの特集ページバナーを表示したりと、
その他の魅力的なオファーを提案するようにしましょう。
思わず「これほしい！」となる説明文を書く
売れる商品説明文のポイントは、ユーザーに欲しいと思わせるだけでなく、
同時に不安などの『買わない理由』を減らしていくことです。
ユーザーは商品を購入するまでに何度も商品に対して不安や疑問を抱いたりします。
その部分をお客様目線で想定し、先回りして不安を解消するよう
説明文にしっかり盛り込んでいきましょう。
ユーザーが商品ページで知りたいのは、価格やスペックなどの情報はもちろんですが、
商品を購入したことで得られる体験（＝ベネフィット）も
重要視していることを忘れないようにしてください。
メリットよりもベネフィットが重要
上述したように、商品のメリットをアピールするよりも「ベネフィット」、
つまりユーザーが商品を購入したことで得られる変化、体験を伝えるほうが
ユーザーには印象に残ります。
（例）
１、この餃子は焼かずに電子レンジで温めるだけで食べられます。
２、手間なく簡単に食卓に出すことができるので、家事の時間が短縮できて助かります。
上記のように、商品のメリットに対して、どんな嬉しいことがあるのか？を想定して
お客様目線の「ベネフィット」に変換し、説明文に盛り込みましょう。
「6W2H」のフレームワークを活用する
ユーザーが何を知りたいか、漏れなく情報を網羅するためには
6W2Hのフレームワークが活用できます。
これは、ユーザー目線で商品に疑問を投げかけることで、
ユーザーの買わない理由を取り除くことができるフレームワークです。
| What | 商品名 サイズ 色 寸法 重さ |
| When | 発売日 入荷日 保証期間 |
| Where | 産地 発送場所 メルマガ限定 |
| Who | ショップ名 生産者 |
| Why | 安いから 日本製だから |
| Whom | 自分に 子供に 両親に 友人に |
| How | 使い方 活用方法 |
| How much | いくらで 割引率 送料 |
既存の商品説明がある場合には6W2Hに当てはめてみて、
情報不足の項目があれば、追記してユーザーの不安・疑問がもれなく解消できるように対策しましょう。
ネットショップや商品の特性によっては、一部の項目に情報量が偏る可能性もあります。
その場合はほかの項目とバランスを取り、読みやすく整えます。
受賞歴や実績は積極的に提示する
商品の詳細やベネフィットが理解できても、
「この店舗で購入していいだろうか？」という不安を取り除くためには
信頼や安心感を与えることも重要です。
そのためには例えば、今までの販売実績や受賞歴を提示するのは信頼性を高める要素の一つです。
画像や動画を最大限活用しよう
商品説明で用いる写真は、購入検討における重要な判断材料となります。
画像のガイドラインを確認しておきましょう。
モール型ショップの場合、ガイドラインが細かく定められています。
撮影前にどんな写真、商品画像にしたいか考えておきましょう
必要な構図を事前にまとめておくことで、撮影時に「ほかにどんな写真が必要だっけ？」と迷う時間が無くなり、効率的に撮影を進められます。
また必要な構図を事前にチェックリストにしていれば撮影漏れが無くなるため、後日あらためて撮り直しするような二度手間も発生しません。
必要な写真を効率的に準備するために、撮影前にチェックリストを作成しましょう。
イメージ写真・ディティール写真で訴求
実際に購入した場合どうなるのかをイメージできる写真
購買意欲を刺激したり商品の訴求力を高めます。
食品であれば器に盛ったり食卓に並べた時の写真を用意したり、
バッグなどのであればモデルを起用したり
商品の細かい部分や仕様を、複数枚にわたって撮影した写真を掲載しましょう。
詳細情報をしっかり伝えることで、商品のイメージが湧きやすく、購入への不安を取り除くことができます。
モデルの目線を複数パターン用意する
モデルを使った撮影をする場合はモデルの目線も重要です。
写真をバナーなどに加工するとき、モデルの目線の先にキャッチコピーを置くと読まれる確率がアップします。
ユーザーは無意識にモデルの目線の先を追ってしまうからです。
単純な商品写真としてだけではなく、加工したときの使いやすさを考慮して、モデルの目線は複数パターン用意しましょう。
まとめ
売れる商品ページは、文章と画像が適切にデザインされて成り立っています。
お客様目線でベネフィットを考え抜かれた文章と、ガイドラインに沿った訴求力の高い画像を用意して、商品ページ作成の準備を整えましょう。
商品を手にするターゲットを想定してデザインすることで、商品ページの売上がアップします。
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