「売上の方程式」として「売上＝アクセス人数×転換率×客単価」というものがあります。これらの項目がすべて伸びていると売り上げも確実に伸びていくのですが、なかなか思い通りに行かないのが現状です。アクセス人数、転換率、客単価、そしてその他の項目が売り上げにどんな影響を及ぼすかを見てみましょう。
アクセス人数
ストアに訪問したユーザーの合計人数です。アクセス人数は認知・人気のバロメーターと言っても過言ではありません。売り上げを構成する上で最も重要な指標で、アクセスなくしては売り上げを伸ばすことはできません。
とくに、新規比率が高いストアに関しては売り上げが下がった場合に比例してアクセス人数も下がっている事がほとんどです。売り上げが伸び悩んだ場合は、真っ先にアクセス人数が下がっていないかどうかを確認しましょう。
転換率
アクセス人数に対してどのくらい売り上げたのか確かめる指標です。（売上件数÷アクセス人数＝転換率）全体的にアクセス人数が減少したとしても、売り上げ件数がそれほど減っていない場合は、逆に転換率が上がる事もあります。一方、アクセス人数の減少と比例して転換率が下がっている場合には、競合他店にユーザーが流れている可能性があります。
その場合は、他店の販売価格の推移（競合商品や売れ筋商品が値下げされていないかどうか？）、直近で広告で商品が掲載されていないかを競合調査をしましょう。
客単価
一人当たりのユーザーが1回の買い物でいくら購入したかを数値化したものです。（売上金額÷売上件数＝客単価）低単価商品が数多く売れたり、セット商品が減少したりすると低下する傾向があります。また、スーパーSALEやお買い物マラソンなど、買い回りイベント開催時にも減少することもあります。
また「〇〇〇円以上の送料無料」の指標になるのも客単価です。
PCとスマホの販売比率
意外と盲点なのが「PCとスマホの販売比率」です。ストアの運営者はPCで仕事をしている事が多いので、PC版を目に入れている事が多くスマホを忘れがちな傾向にあります。
最近ではスマホのアプリ経由での注文件数が増加しているため、PCを中心としてページ作りやイベントの告知だけに注力していると、上手にユーザーを取り込めない可能性があります。
販売チャネル別の販売戦略は時代の流れとともに柔軟に対応していかなければなりません。今一度、PCとスマホの販売比率の推移を確認してみましょう！
広告枠やトレンド
広告の反応率も時代の流れとともに変化していきます。広告枠にはそれぞれターゲットがあり、今までと同じ広告ばかりを利用していると次第に広告費率が高くなったり、反応が悪くなっていく危険性があります。広告のPDCAやアンテナを張っておくだけで売上への影響は変わっていきます。
ポイント広告に強いストアや値下げ広告に強いストアと様々なストアがあるので、自分のストアに合った広告の発掘は優先順位は高いと言われています。
また検索連動型広告もRPPに変更になってから運用方法が異なってきています。RPP広告は原則としてすべての商品が広告掲載の対象となるため、除外商品を上手に設定しながら、費用対効果を効率よく上げていく工夫をしなければ、いつまで経っても上手に広告運用することはできません。
広告は運用する上で生命線となります。ランキングに入っている商品がどのような広告、もしくは販売戦略を実践しているかを常に調査をしておくのも一つの手です。
現状を踏まえた上で優先すべき事を考える
売上を構成するこれらの要素が、自分のストア内でどう推移しているかをしっかりと分析することで必ず今のお店の現状が見えてきます。
例えば新規ユーザーの比率が多くて、アクセス人数と売上げが減っているのであれば、アクセス人数を確保することを優先してください。
客単価が減っているのであれば、一人のユーザーに一つでも多く商品を購入してもらえるようセット商品の提案・作成、同じ商品の複数個数購入で送料無料や値引きなどのキャンペーンを実施してください。
また、PCよりスマホの販売比率が急に伸びているのであれば、スマホのページや、スマホページ内での回遊性を高める工夫をしてください。
