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【EC用語辞典】STP分析

STP分析とは

STP分析とは、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーが提唱した、
マーケティング戦略におけるフレームワークです。
汎用性の高い分析手法で、日本でも多くの企業が導入し、活用しております。

  • Segmentation(セグメンテーション)
  • Targeting(ターゲティング)
  • Positioning(ポジショニング)

これらの頭文字を取って、STP分析と呼ばれています。
上記の3要素を基に分析を行い、
ターゲットの絞り込みと自社のポジショニング設定をし、
どの市場で、どのような価値を提供していくのかを決めていきます。

STP分析の3要素

S:Segmentation(セグメンテーション)

セグメンテーションとは、同質なニーズを持つ顧客を
複数のグループに分けて考えることです。
市場細分化ともいわれています。

この作業を行うことで
より効果的に商品やサービスを提供することができます。

細分化する際には以下の変数を参考に、グループ化してみてください。

  • 地理的変数:国や地域、人口、気候、生活習慣など
  • 人口統計的変数:年齢、性別、職業、家族構成など
  • 心理的変数:価値観、ライフスタイルなど
  • 行動変数:購買パターン、使用頻度、商品知識など

T:Targeting(ターゲティング)

ターゲティングでは、細分化された市場の中で、
どのセグメントを自社のターゲットとするのかを決定します。

自社商品、サービスのコンセプトやイメージ、
価格帯にあったセグメントを選ぶようにしましょう。

ここでは、3C分析を用いてターゲットを絞っていきます。

  • Customer(顧客):細分化したグループの市場規模・成長性・収益性
  • Competitor(競合):競合の規模や数、自社にどのような優位性があるか
  • Company(自社):自社のこれまでの戦略やブランドと符合するか

また、絞ったターゲットを正しく評価するために
6Rの視点も重要となりますので
併せて確認するようにしてください。

・市場規模(Realistic Scale)
その市場は売上や利益をあげられる規模があるか

・市場の成長性(Rate of Growth)
将来的に成長する可能性のある市場か

・顧客の優先順位と波及効果(Rank & Ripple Effect)
優先順位を見極めターゲティングを行っているか

・到達可能性(Reach)
実際に商品やサービスを提供したり広告を届けることができるか

・競合状況(Rival)
競合他社がどの程度存在するのか

・測定可能性(Response)
効果測定できるのか

なお、上記の3C、6Rの視点からターゲットを分析した結果、
思うような売上が見込めない可能性があると気づいた場合は
速やかに他のセグメントへ狙いを変更しましょう。

P:Positioning(ポジショニング)

ポジショニングとは、同セグメント内の競合商品やサービスを見て
自社の立ち位置を決定する作業です。

ポジショニングを行う上で最も大切なのは、競合と比較する軸を持つことです。
価格、品質など、多くの指標の中から必用なものを選び、競合と比較します。

この時によく用いられるのがポジショニングマップです。

ポジショニングマップとは、2軸のマトリックスを作成し
自社がどこに位置するのかを可視化したものです。

X軸、Y軸には自社が最も重視すべき指標を設定し、4象限に分けるようにしましょう。

このように見える化することで
競合の有無、競合の規模などがわかりやすくなるため
情報を整理しやすくなります。

STP分析がなぜ重要なのか

STP分析は、効率よく売上をアップさせることを目的にして行います。

どれほど優れた商品であっても、ターゲットに認知されなければ売れません。
逆に、あらゆる顧客を狙った商品は、誰からも必要とされません。

そのため、まず自社を取り巻く環境を把握し、どの市場を狙い、
どのような立ち位置で商品やサービスをアピールしていけばいいのか
を決定するための効果的な手段となるのがこのSTP分析です。

STP分析の3つのメリット

1.自社に適したマーケティング戦略を取ることができる

STP分析を用いて明確なターゲットを設定し、
競合他社との位置関係を可視化することで、
どのようなポジションから商品、サービスを訴求していけば良いのか、
というこれから実施すべきマーケティング戦略を明確に描けます。

また、組織内でマーケティング戦略の共通認識を持つことができるので
コミュニケーションも円滑になり、統一された意識のもと業務にあたることができます。

2.顧客やニーズについて整理できる

ビジネスモデルを構築するにあたり、
有名なフレームワークに『ペルソナ』というものがあります。

これは、自社がターゲットとすべき消費者像を仮想的に作り上げ、
そのペルソナに刺さるようなマーケティング戦略を考える手法です。

STP分析はセグメンテーションとターゲティングを通して、
ペルソナを設定するために必要な情報となる
どのような消費者がどの市場にどの程度存在するのか?
を整理することが可能です。

【EC用語辞典】ペルソナマーケティング

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3.競合他社との衝突を避けられる

現在ほとんどの市場はすでに成熟しており、
レッドオーシャンの様相を呈しています。
このような時代で意識すべきことは、
競合との衝突をできる限り避け、
自社が勝負できる市場(ブルーオーシャン)で
マーケティング戦略を設計し、ポジション取りをすることです。

STP分析を用いることで、競合の立ち位置、力関係を整理し
自社が生き残るための戦略を練ることができます。