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【EC用語辞典】AIDMA

【EC用語辞典】AIDMA

マーケティングの世界では、
消費者が商品を認知してから購入するまでの行動をモデル化した考え方があります。
それが“購買行動モデル”です。

この購買行動モデルを理解することで、
より有効な戦略を設計できる可能性が高くなります。

今回はそんな購買行動モデルの1つである、
【AIDMA(アイドマ)】について解説します。

◆AIDMAとは

AIDMAとは、1920年代にサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した、
消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの1つです。

今でも汎用的なモデルとして、
購買活動を考える際のひな形として使われています。

A…認知・注意(Attention)
I…興味・関心(Interest)
D…欲求(Desire)
M…記憶(Memory)
A…行動(Action)

消費者が辿るであろうこの一連の購買行動プロセスは
大きく3つの段階に分類することができます。

  • 顧客が商品を認知する「認知段階」
  • 商品に興味を持ち、ほしいと思う「感情段階」
  • 購買行動を起こす「行動段階」


上記を端的に説明すると、

①CMや雑誌、インターネットなどで商品やサービスを認知する。(認知段階

②目にした商品やサービスが好きか嫌いかを判断する。(感情段階)

③自分に必要か否かを検討し、記憶する。(感情段階)

④購買の意思が固まったら購買行動を起こす。(行動段階)

というようなフローになります。

AIDMAのそれぞれの要素、段階については以下で詳しくご説明します。

Attention:認知

AttentionはAIDMAの入り口です。
AIDMAの3つの段階のうち、最初の認知段階にあたります。

認知段階では広告を活用することで
潜在顧客の注意をひくマーケティング施策をします。
Web広告やSNS広告、インフルエンサー広告などが該当します。

Interest:興味

ユーザーが自社製品に興味を持つフェーズで、2番目の感情段階にあたります。

Interestフェーズのマーケティング施策では、
商品にもっと興味を持っていただけるような情報を提供します。
自社サービスに関連した情報をまとめたブログやメルマガは
Interestフェーズの代表的な施策です。

Desire:欲求

Desireはユーザーが製品を本格的に欲しいと思うフェーズです。
Interestと同様に感情段階にあたります。

Desireフェーズでは見込み客に商品の魅力を強く感じていただき、
購入にいたるように説得します。
試供品の提供、営業による説得が具体的な施策となります。

Memory:記憶

Memoryはユーザーが商品やあなたの会社を記憶に残すフェーズです。
こちらも感情段階にあたります。

商品の強みを、覚えやすいシンプルなキャッチフレーズで伝えるなど、
あるとき「ふと思い出す」ような工夫をしておくことが大切です。

Action:行動

AIDMAの最後のフェーズはActionです。
こちらは一番最後の行動段階にあたります。

Actionフェーズで、ユーザーはようやく商品の購入にいたります。
このフェーズでのマーケティング施策は、
商品を購入するという行動をスムーズにしてあげることにつきます。

購入がスムーズに進むよう決済方法を複数用意したり、
Amazonのようにワンクリックで購入できるようにすることは
非常に有効な施策といえるでしょう。