EC用語辞典

SIPS(シップス)

SIPS(シップス)とは

SIPS(シップス)とは、2011年に電通の社内ユニットによって提唱された、
ソーシャルメディアが積極的に利用されることを前提として
考えられた消費者行動モデルの1つです。

消費者行動モデルでは、AIDMA(アイドマ)や
AISAS(アイサス)などが多く用いられてきましたが、
SIPSの特徴はソーシャルメディアの利用による消費者行動モデルだということです。

ソーシャルメディアが主流となっている昨今において、
消費者行動は以下の4つのステップに分類されると言われており、

① Sympathize(共感)
② Identify(確認)
③ Participate(参加)
④ Share&Spread(共有・拡散)

この4つのステップの頭文字を取って、SIPSと呼ばれています。

消費者行動モデルとは

消費者行動モデルとは、消費者が商品やサービスを認知し、
購買に至るまでの行動をモデル化したものです。

消費者行動モデルに基づいてマーケティング戦略を立案することにより、
消費者心理、一定の環境変化や条件を与えると市場がどう反応するかを予測することができ、
見込み客が求めるものを適切なタイミングで提供することが可能となります。

AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)との違い

消費者行動モデルの例としてよく登場するのが
AIDMA(アイドマ)AISAS(アイサス)です。

この項では、SIPSとこれらの違いを詳しく見ていこうと思います。

まず、大きな違いはAIDMAやAISASは【購買】を中心に考えるのに対し、
SIPSはソーシャルメディアを利用する【行動全般】について考える行動モデルです。

また、SIPSは上述した4ステップ全てが消費者主体であり、
SNSの普及により消費者の発信力が以前より強くなったことが反映されています。

このように、SIPSは、AIDMAやAISASと対立する行動モデルではなく、
消費者主体の行動に関して考えたい場合はSIPS、
消費者の購買に関して考えたい場合はAIDMAやAISASを用いる
など目的によって使い分ける必要があります。

※AIDMAに関してはこちらをご確認ください。

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※AISASに関してはこちらをご確認ください。

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SIPSの4ステップ

S:共感(Sympathize)

ソーシャルメディアから情報にアクセスすることが増えた昨今において、
SIPSでは「共感」を起点に考えます。

消費者の「共感」を構成している要素は大きく2つあります。

発信元への共感
情報そのものへの共感

つまり、【誰が何を言っているのか】ということに
消費者は大きく左右されるのです。

ちなみに、発信元というのは企業、商品、個人の3つ。
情報そのものへの共感とは情報の信頼性、価値がある内容なのか否か
ということになります。

I:確認(Identify)

AIDMAやAISASなどの消費者行動モデルなどでは、消費者は検索の後に購入となりますが、
ネット利用が一般的な昨今では、消費者がそのまますぐに購入に至ることは稀です。

消費者は自分が共感した情報または商品、サービスについて、
それは本当に良いモノなのかを第三者から確認しようとします。

したがって、情報を発信する際には、
消費者が「確認」する上で判断材料となるような信頼性のある投稿
をすることが最も重要です。

また、商品やサービスへの共感者を増やすことで
良いレビューや口コミも獲得できる可能性が高まります。

P:参加(Participate)

情報、商品、サービスに共感し、その共感が正しいものであると
確認した消費者が次に取る行動は、「参加」です。

他の消費者行動モデルでは、この段階は「Action(購買)」となりますが、
SIPSの場合、ソーシャルメディアでの消費者行動を前提としているため
消費者の行動は必ずしも購買のみとはなりません。
そのため、「参加」という表現になります。

ここでいう参加とは、

  • 商品を購入する
  • 「いいね」をする
  • リツイートを行う
  • チャンネル登録
  • フォローする
  • レビュー投稿

などが該当します。

S:共有&拡散(Share&Spread)

消費者は参加した後、共有・拡散を行います。

拡散されればされるほど、参加者を増やすことができるため、
「共有&拡散」は非常に重要な段階であると言えます。

ソーシャルメディア上で、消費者は学校・職場など
様々なコミュニティの人と繋がっているので、
「共有」した情報は一気に多くの人々に「拡散」されます。

こうして「拡散」された情報が新たな「共感」を生むので、
徐々に参加者は増えていきます。
参加者の母数が増えるので、当然それに比例して購買の数も増えていきます。

こういう意味において、共有&拡散がSIPSの最も重要な段階とされているのです。

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