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ネットショップ(ECサイト)のKPI設定

KPIとは

最近ネットショップの運用でも一般的になった「KPI設定」ですが、KPIの意味はご存知でしょうか?
「Key Performance Indicator」の略称で、日本語では「重要業績評価指標」と言います。

ECサイトにおけるKPIの基本要素は「売上=アクセス×CVR×平均単価」の3つの要素になります。

この3つの基本要素の目標をたて、達成に必要となるプロセスを具体化し、指標として表したものがKPIです。

アクセス

アクセスは新規顧客と既存顧客から成り立ちます。新規と既存を呼び込むための施策をたてた上で回遊率も考えなければなりません。

新規顧客施策
・SEO対策
・SNS
・広告運用
・アフィリエイト
・コンテンツ

既存顧客施策
・メルマガ
・会員ランク
・ポイント
・2回目クーポン
・カスタマーマッチ

もちろんこれはほんの一例なので、しっかり自社の商品を分析した上で一番費用対効果が高い施策を行うといいでしょう。

CVR

ユーザーがサイトにアクセスをして様々なページを回遊してカートに商品を入れて購入にいたるまでの流れをまず作成するのがおすすめです。
購入にいたるまでの流れを作成した上でユーザーがどこで離脱しているのか分析して最適化を行えばCVRを高める事が出来ます。

購入にいたるまでの流れの一例

TOPページ、商品ページ一覧、商品ページ、カートページ、購入

商品ページでの離脱が高い場合は、ページの情報量が価格に見合っていないなど仮説を立て、分析を行いましょう。

またユーザーは「商品を使った時の想像」⇒「比較」⇒「納得」の心理的プロセスも経ているので、ユーザーの心理的プロセスを加味しましょう。

平均単価

一回の購入で出来るだけ多くの商品、高い商品を買ってもらう工夫をする事で平均単価を高める事が出来ます。

クロスセルやアップセルが一般的な手法になります。
例えばコンビニではレジ周りに買いやすい商品を置いたり、揚げたて商品を案内しているのを見かけますが、これはクロスセルになります。

ただネットショップではコンビニほど簡単には案内が出来ないので、最近では計測やPDCAがしやすい接客ツールの導入が増えています。

まとめ

KPIを立て、施策を実行して、さらにその結果分析をして改善する必要があります。
サイトに訪れるユーザーの嗜好やニーズはなかなか読み取れない事があるかと思いますが、仮説を複数たてるなど必ずPDCAを行ってください。
仮説から具体的な対策、アクションにつなげていくことがECサイトの一番の改善になります。

また人員的リソースが限られている場合はまずはアクセスに注力するなど、優先順位を割り振ったスケジューリングも視野に入れると良いかもしれません。

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