『ネットショップを始めてはみたものの、思うように売上が伸びない…』
『どこにどう注力すればいいかわからない…』
そんなお悩みをお持ちの店舗様も多くいらっしゃると思います。

そこで、今回は売上を伸ばすためのコツを実例も交えてご紹介いたします。
ぜひ最後までご覧ください。

ネットショップの売上が伸びない理由は?

ネットショップの売上を伸ばすためには、【売上の構成要素】を理解し、
それらのどこに課題があるのかを知る必要があります。

そのため、まずは売上の構成要素からご説明させていただきます。

ネットショップの売上は、以下3要素のかけ算で構成されています。

・アクセス数(UU)
・転換率(CVR)
・平均客単価

つまり、ネットショップの売上は以下の数式で表すことができます。

売上 = アクセス数(UU) × 転換率(CVR) × 平均客単価

売上が伸びないネットショップの共通点として、
“3要素のどこに課題あるのかを理解していない”ということが挙げられます。

どんなにアクセス数が多いネットショップでも商品の転換率が0であれば
そのサイトの売上は0となります。
反対に、アクセス数はそれほど多くなくとも転換率の高い商品を多く取り揃えているネットショップは
一定の売上を担保することができます。

自社の現状を正しく理解し、どこに課題があるのかを分析しましょう。
そして、その課題に対して適切な施策を行うことで売上を伸ばすことができます。

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アクセス数を増やす代表的な3つの施策

SEO対策をする

まず、広告費をかけずに集客することができる「SEO対策」です。

SEO対策とは、Googleなどの検索結果や、モール型店舗であればモール内での検索結果の上位に表示させるための対策です。
キーワードをページ内の文章に盛り込むことによって、関連性があると判断され、検索結果の上位に表示されやすくなります。
検索結果の上位に表示されれば、多くの訪問者を獲得することができます。

カテゴリーやジャンルなどの大きなキーワードだけではなく、
競合サイトの数を減らすために、ユーザーの他のニーズやニッチなキーワードを使用する必要があります。
ユーザーが求めている情報を深掘りしたり、あわせて検索されるサジェストキーワードを利用したりする方法が効果的です。
GoogleサジェストやGoogle Search Consoleなどのツールを活用すれば、
売りたい商品が検索される際に、他にどのようなキーワードが多く検索されているのかを把握することができます。

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広告を出す

もっとも一般的なネット広告はリスティング広告です。
Google などの検索結果ページにユーザーが検索したキーワードに関連した広告を掲載する広告手法です。
設定するキーワードによってかかる費用が異なってくるため、キーワードの選定が重要となります。

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SNSを活用する

数あるSNSのなかでも特にInstagramは宣伝効果が高いと言われています。
Instagramでは、文章だけでなく、複数の写真によって視覚的に商品の内容や魅力を伝えることができるためです。

また、Instagramの一般ユーザーにとって、インフルエンサーの発信する情報はECサイトの情報より身近に感じます。
そのため、インフルエンサーに商品を紹介してもらうことは、有効な集客手段と言えます。

Instagram以外にもTwitterやFacebookなど店舗の特徴に合うSNSを運営することで、
店舗とは違う自由な戦略で集客を試みましょう。
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転換率を改善する代表的な4つの施策

顧客目線で分かりやすいページ作り

ショップを訪問しても購入に至らず離脱するケースがあります。
その理由として考えられるのは、例えば目的の商品が見つからなかったからであったり、
目的の商品を見つけたが商品が自分のニーズに合っている判断できなかったということが考えられます。
商品をカテゴリや用途別に分類して見つけやすくしたり、画像も盛り込んで分かりやすいページ作りを心がけましょう。

購入時の不安を取り除く

実際に商品を手に取って見えないECサイトだからこそ、ユーザーの商品に対する不安を払拭できれば購入率は向上します。
画像や動画などで商品の細かなディテールまでユーザーに伝えられれば安心感をもたらすことができます。
商品説明文についても、基本的な内容だけではなく、よりユーザー視点の利便性やメリットなど詳しい情報を記載しましょう。

売上施策を打つ

期間限定セールやクーポン券配布、送料無料制度などの施策で、購入動機を促すことができます。
目的やタイミングで打つ施策を検討していきましょう。

他にも、ユーザーが決済ページへ移動した際に、おすすめ商品やセットで割引になる商品を表示するのも効果的といえるでしょう。

また、売上を伸ばすためにはリピーター客を獲得するための工夫も必要です。
リピーター客を囲い込むためには、メルマガやクーポンの定期的な配信などを導入することをオススメします。
継続的に情報を届けたり、キャンペーンを行ったりすることによって、顧客に再訪問してもらいやすくなるでしょう。

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売上におけるリピーターの重要性

ECの売上を上げる施策は 大きく分類すると3種類あります。 ・集客 ・接客 ・追客 お客様を店舗に【集客】し、 商品の特徴を説明する等の【接客】をし、 再び買ってもらえるように【追客】(リピート促進)する。 具体的な施策 ...

レビューを集める

総務省が2016年に発表した「情報白書」によると、
オンラインショッピングをする際に約6割の人が口コミを参考にしていることが分かっています。
レビューの内容で購入に影響があるのはもちろんですが、
レビュー数が少ないとそれだけでユーザーは不安を抱き購入をやめる可能性が高くなります。
購入者にレビューを書いてもらうために、レビューの御礼にクーポンを配るなどのキャンペーンを行うのも効果的です。

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平均客単価を上げる代表的な4つの施策

関連商品をおすすめする(クロスセル)

クロスセルとは、購入する商品とは別に新たな商品を購入してもらうことです。
代表的なクロスセルの手法が、「この商品を購入した人はこちらの商品も購入しています」というレコメンドです。

また、関連性の高い商品同士をセット売りすることも非常に効果的です。

ワンランク上の商品をおすすめする(アップセル)

アップセルとは、ユーザーが購入しようとしている商品よりも
【上位のもの(高価格、高付加価値、高機能など)】を提案することです。
代表的なアップセルの手法としては、クロスセルと同様のレコメンドです。

また、『松竹梅の法則』もよく使われる手法の一つです。
松竹梅の法則とは、1,000円・3,000円・5,000円という3つのランクの商品があった場合に、
中間に位置する3,000円が最も選ばれ確率が高いというものです。
この法則に則り、1,000円の商品を購入予定だったユーザーを、
3,000円の商品にアップセルすることができます。

「○○円以上で△△」といった特典をつける

これはネットショップでよく見かける、「○○円以上購入で送料無料」といった、
一定以上の金額を購入してくれたお客様に対して何かしらの特典を付与する手法です。

このほかにも、「○○円以上購入でノベルティプレゼント」といった特典も効果的です。

また、この手法を取りいれる場合は、1,000円前後のついで買いしやすい商品を用意しておき、
一緒におすすめすると同時購入してもらえる確率が高くなります。

「まとめ買い」でお得な提案

日用品などの日常的に消費する商品の場合は、
3個セット、6個セット、9個セットなどのようにまとめ買いをすることで
1個当たりの料金がお得になる商品を提案することで平均客単価を上げることができます。

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その他の重要な施策

主力商品を見直す

最も売上のある上位の商品に着目して、他の商品との売上比較や、売れる理由、購買層の分析をしましょう。
分析結果を基に、人気商品に関連する商品やユーザー層に適した商品をラインナップすることで、
さらに売上を伸ばすことができるでしょう。
また、もし売上の多い商品がサイト内で目立たない位置に表示されている場合には、
トップページやバナーなど目立つ場所に掲載することで売上向上につながります。

離脱率の改善

購買率に伸び悩んでいる場合には、離脱率の高いページや滞在時間なども分析する必要があります。
どのタイミングでユーザーがサイトから離脱しているのかが分かれば、どのような対処をとれば良いのかが明確になります。

顧客ターゲットを設定する

購入者ルートや顧客属性を把握することは、ターゲットを明確にする上で重要となります。
ターゲット層に合わせて、サイトの構成や支払い方法、サイトのトップページやレコメンドに表示する商品をカスタマイズしていくことが出来ます。

競合店舗と比較する

自店舗だけでなく、競合店舗を分析することも重要です。
他店舗の主力商品、サイトの構成やデザイン、検索時の順位など出来る限り情報を集めてみましょう。
その集めた情報をもとに自店舗と比較することは、売上を伸ばすための目標を立てることに役立ちます。

まとめ

今回は売上を伸ばす方法についてご紹介しました。

『上記の内容だけではわからない!』
『現状に合った対策がわからない!』
などがございましたら、お気軽に弊社までご相談ください。

最後に、弊社では、
・楽天、Amazon、Yahoo!ショッピング、au PAY マーケットなどのモール型EC運営代行
・自社サイト(EC-CUBE、Shopify、Makeshop、カラーミーshop等)構築、運営代行
・LP制作、動画制作、受注代行
などを行っております。

店舗運営にお悩みの方は弊社サービスをご検討いただき、下記お問い合わせよりご連絡ください。