CPOの改善方法について

WEBマーケティングにおいて最重要ワードともいえるCPO。
CPOについては以前のブログでも、説明してきました。

今回のブログでは、CPOの改善方法について考えていきたいと思います。

CPOの重要性

自社の商品を販売する際には、
材料費をはじめ、製作費、人件費などの諸経費を考慮して
商品価格を決めると思います。

それらの数字は手元にある商品・必要な人員及び制作時間から
簡単に費用を割り出すことが可能です。

しかし、販売した商品がどのくらい売れるのかは
あくまで予測としてしか出すことができません。

商品が売れなければ利益がでないため、
新商品として発売する際にはある程度の広告費をかけ
商品を認知してもらうことが重要です。

そのため、事業の立上げで、本当に費用がかさむのは、
原価よりも販売活動の費用(CPO)と考えておいた方がよさそうです。

10,000円のリスティング広告でクリック単価が100円とした場合、
そのうち1件の注文が取れた場合の計算方法は下記になります。

広告費：10,000円
クリック単価：100円
CV率：１％

クリック単価とは、言葉通り、1クリック毎にかかる金額です。
つまり、1クリック＝100円となります。
広告費が10,000円なので、
この広告で集められるクリック数は

10,000(広告費)÷100(クリック単価)＝100(クリック数)
となります。

また、CV率(コンバージョン率)が1％とは、
100回クリックがあって注文が1件ということになりますから、
CPOは、100回(クリック数)×100円(クリック単価)で10,000円となります。

仮に商品売価が10,000円で原価率が50％と仮定した場合、

販売価格：10,000円
CPO：10,000円
原価： 5,000円

上記の例であれば一件売れるごとに5,000円の赤字という事になります。
ただ、同一ユーザーの再購入の場合CPOは0円になりますから、
2回購入されて初めてプラスマイナス0ということになります。

このように、初回購入で黒字を見込むことは非常に難しく、
多くの企業の場合、
【最初は赤字を見越して広告費をかけ、再購入で黒字を積み上げていく】
というビジネスモデルとなります。

CPOを下げるには、

・受注数を増やすために成約率を上げるか（CV率の改善）
・集客のための広告費用を少なく抑えるようにする

という2つのアプローチが考えられます。
また、新規顧客を獲得するだけでなく、
再購入してくれる顧客(リピーター)を獲得することも
営業活動を継続していくためには重要な課題です。

そのうえでは、限界CPOを把握することも大事になります。

限界CPOについては、また次のブログで説明していきたいと思います。