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【EC用語辞典】LTV

【EC用語辞典】LTV

◆LTVとは

LTVとは、「Life Time Value」の頭文字をとったマーケティング用語で
「顧客生涯価値」を意味します。

顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のことを指し、
顧客の商品やサービスに対する愛着(顧客ロイヤリティ)が高い企業ほど
LTVが高まりやすいとされています。

分かりやすく言えば、

『顧客がその商品やサービスを使い続ける上で、企業に投下する金額の総額』
となります。

LTVが重視されるようになった背景として、
新規顧客獲得の難しさから既存顧客の維持が注目されたことが挙げられます。

新規顧客の獲得は既存顧客維持の5倍ともいえるほど、大きなコストがかかります。

広告などの販管費をかけて獲得した顧客も、
取引が1回限りで終わってしまえば、赤字となる可能性があります。
顧客と長く取引が続けば続くほど、獲得費用を回収することはもちろん、
継続して利益を得ることができるのです。

◆LTVの計算方法

LTVを算出するための計算方法はいくつか存在しますが、
もっとも簡単な計算方法としては下記になります。

LTV=平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間

例えば、

平均顧客単価:100,000円
収益率:50%
購買頻度年:12回(月1回)
継続期間:3年

上記のような場合のLTVは、
10万円×50%×12×3=1,800,000円となります。

◆LTVを最大化するには

LTVを改善することで、企業に長期的な利益をもたらすことができます。

算出されたLTVを最大化するには、
各要素(平均顧客単価・収益率・購買頻度・継続期間)を見直す必要があります。

①平均顧客単価の改善

平均顧客単価を上げるには、単純な方法でいえば商品の値上げです。
単一商品の値上げだけでなく、まとめ売りやセット売りなどのクロスセルを行い、
平均顧客単価を上げるのが有用な手段といえます。

②購入頻度を高める

購入頻度を高めるには、商品の購入時期を的確に把握し、
「買い替え」のご案内やお得なキャンペーンを実施するのが有効です。

メルマガを活用し顧客との接点を増やすことで顧客ロイヤリティが向上します。
メルマガの内容は商品の売込みばかりではなく、
継続的に興味を持ってもらえるような内容にする工夫が必要です。

③継続期間を伸ばす

継続期間を伸ばすためには、
先に述べた購入頻度と購入単価を改善していけば、
自然と顧客の継続期間も増加していきます。

新規顧客の獲得が困難な市場においては、
顧客から長期的な利益を得ることが重要なマーケティング戦略となります。

新規顧客を1度だけの取引で終了させるのではなく、
顧客一人一人と向き合い良好な関係を築いていくことで、
収益の最大化を目指していきましょう。

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