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【EC用語辞典】DtoC(D2C)

【EC用語辞典】DtoC(D2C)

DtoC(D2C)とは

DtoC(D2C)とは、“Direct to Consumer”の略で、
メーカーが自社で開発、製造した商品を、卸売業者や小売店を介さず、
ECサイトなどを通じて直接消費者に販売するビジネスモデルのこと
です。

インターネットの普及により加速度的に増えているDtoCですが、
アメリカのスタートアップがDtoCを活用して
大きな成功を収めていることを背景に、
日本でも大手企業を中心にDtoCへの取り組みが増えてきています。

DtoCがなぜ注目されているのか

インタラクティブなコミュニケーションが可能

BtoCに代表される従来のビジネスモデルでは、
メーカーが自社商品、サービスの認知度向上のために
多額の広告費を投じてプロモーションを行っていました。

ところが、SNSの台頭を皮切りに、
メーカーが消費者と直接やりとりすることが可能になりました。

今までは小売店を介してしか
消費者とコミュニケーションを取ることができなかったため、
多様化したニーズを汲み取ることが難しく、
消費者が求めていない付加価値を訴求するケースが散見されていましたが
DtoCなら消費者と双方向のコミュニケーションが可能であり、
商品、サービスのコンセプトを直接PRし、
即座にその反応を確認することができます。

翻って、消費者側の視点から考えてみると
メーカーと直接やり取りができるというのは特別感があり、
そのメーカーのファンになりやすい傾向にあります。

販路拡大

DtoCが注目されるようになった経緯には、
Amazon、楽天など大手ECモールの勢力拡大も影響しています。

全世界的にEC化率は上昇傾向にあり、
それに伴って、小売店は相次いで廃業に追い込まれています。

売り場を失うことに危機感を覚えたメーカーは、
独自の販路拡大のためにDtoCに注目するようになりました。

DtoCのメリット

エンゲージメントの強化

DtoCは小売店での販売と異なり、
SNS等を使ったプロモーションによるブランドの認知から、
商品の発送、カスタマーサポートに至るまで、
購買に関わる一連のプロセスでユーザーと接点があります。

そのため、消費者がファン化しやすい傾向にあります。

また、SNSなどを使って直接消費者とコミュニケーションを図ることで、
マーケティングだけでなく、消費者の声をダイレクトに
商品改良や新商品の開発に活かすこともできます。

利益率の向上

小売店などを介して自社が開発、製造した商品を売る場合、
中間マージンや手数料などの諸経費が発生します。

例えば、Amazonや楽天などの大手ECモールを販売チャネルとした場合、
初期登録(出店)料、毎月のシステム利用料、クレジットカート決済手数料など
様々なランニングコストがかかります。
また、商品が売れた場合にも販売手数料が発生します。

しかし、メーカーが自社ECサイトを通じて直接販売するDtoCならば、
そうした手数料がほとんど発生しないため、
中間マージンを抑えることが可能となり、
その分、利益率を担保することができます。

また、諸経費が発生しないため、
品質の良い商品を適正な価格で提供することも可能です。
その点にも優位性があると言えます。

DtoCのデメリット

サイト構築のためのコストがかかる

DtoCの最も大きなデメリットは、
自らで消費者とやり取りを行う自社ECシステムや、
消費者に商品を届ける物流システムを構築しなければならない点です。

DtoC環境を内製する場合も、外注する場合も、
サイトデザインや設計などで人的リソースも必要になりますので、
人的リソースも併せて確保しなければいけません。

自社で集客やブランディングが必要

自社ですべてを賄うDtoCは、
自社でブランディングや集客活動が必須となります。

たとえば、小売店をメインの販路としている場合、
顧客は、その小売店への信頼感から
売り場へ足を運んでいたかもしれません。

このように、小売店のブランドを借りて
一定の集客ができていましたが、
Dtocではそういった他社のブランドを借りることができないため、
自社ECサイトにファンを集めて軌道に乗せるまで、
一定の集客コストが発生します。

DtoCとBtoCの違い

企業対消費者の取引を表すBtoC(Business to Consumer)は、
スーパーやコンビニなどのいわゆる小売店を指します。

小売店は商品を製造しているわけではなく、
メーカーや仲介業者から商品を仕入れて消費者に販売しているのに対し、
DtoCは、そうした仲介業者や小売店を介さずに、
開発元、企画元の会社が直接消費者へ販売しています。

DtoCとSPAの違い

SPAとは、”Speciality store retailer of Private label Apparel”の略で、
商品の企画・製造から販売までを単一の業者が行うビジネスモデルのことです。
「製造小売業」とも言われます。

DtoCと定義はほぼ同じですが、
SPAは特にアパレル製品を扱うビジネスについてを表すことが多いです。
ユニクロやGAPが代表的な例となります。

また、SPAは実店舗での販売を中心としていますが
DtoCはECサイトなどのオンライン販売を中心としております。

ただ、この相違点ですが、昨今の新型コロナウイルスの感染拡大を受け、
実店舗を持つ企業のEC化率が上昇している背景もあり、
非常に曖昧になってきている印象です。

DtoCとSPAの明確な線引きがあるとすれば、
それはアプローチの違いです。

SPAは、実店舗が中心⇒オンラインで販売
というアプローチに対して、
DtoCは、オンラインで販売⇒実店舗を展開
という全く逆のアプローチを取ります。