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【EC用語辞典】ABC分析

【EC用語辞典】ABC分析

ABC分析とは

ABC分析とは、『重点分析』とも呼ばれ、
物事の重要度に応じてランク分けし、
ランクごとに最適な手法を選択するためのデータ分析手法です。

例えば、重要度を売上高として、売上高の順に取扱商品を並べ、
累積売上高割合が70%を占める商品グループをA、
70%~90%の商品グループをB、
90%~100%の商品グループをCといったグループ分けを行います。

Aランク商品は品切れを起こさないように仕入れて販売を伸ばし、
Cランク商品は廃棄が起きないように仕入れを減らすなどの施策を講じます。

ランク分けを行う時の基準は、その商品の単価ではなく、
単価と数量を掛けあわせたもので考えるのが望ましいです。

そうすることにより、単価が高くほとんど動きがないものよりも、
低価格であっても量が大きく動くものの方が重要と判断する、
1つの指標となります。

A・B・Cの割合は、Aランクを、AAA・AA・Aと細分化させたり、
下位のランクのものを、D・E・F・Gなどと
より細かく重要度を分けることも可能です。

ABC分析を行うための手順

①分析に必要なデータを準備する

まずABC分析を行うために必要なデータを集めます。

売上で分類するならば、
分析する商品の売上データを累計売上金額が大きい順番に並べておくと分析しやすくなります。
なお、全体の売上金額も併せて算出しておきます。

②商品ごとの売上構成比を算出する

ABC分析では全体に占める各商品の売上構成比(売上割合)が大きい順に分類するため、
各商品ごとの売上構成比(売上割合)を算出する必要があります。

期間を設定し、各商品の期間内の売上を全体の売上で割れば、
各商品の売上構成比(売上割合)を求めることが可能です。

③累積構成比を元に分類する

各商品の売上構成比(売上割合)を算出することができたら、
構成比が大きい順に並べ替え、累積構成比(累積売上割合)を求めます。

この累積構成比(累積売上割合)の数値を基準に
A・B・Cの3グループに分類してみましょう。


・Aグループ
累積構成比が7割までの商品

・Bグループ
累積構成比が7割から9割の商品

・Cグループ
累積構成比が9割から10割の商品


この一連の流れを図にするとこのような形になります。


ABC分析を行う際は累積構成比を算出するだけでなく、
大きい順に並べ替える必要があります。

そのため、エクセルを活用すると
より簡単にグループ分けすることが可能です。

ABC分析のメリット

ABC分析は簡単に現状を可視化して把握できることが最大のメリットです。

ABC分析を行うことで、
商品ごとの販売戦略や在庫管理などを計画的に行うことができます。

例えば、売れ筋であるランクAの商品を店舗内の目立つ所に陳列したり、
陳列する場所を広げたりなどを検討する際に重要な指標となります。

在庫管理においては、
ランクAの商品の確保を優先し、欠品を防ぐことが大切なのは言うに及びません。

ABC分析の注意点

一定期間のみ売れる商品を考慮する必要がある

ABC分析を行う際には、“一過性の商品”に注意しましょう。
テレビや雑誌で取り上げられた商品や流行の商品は、
一定の期間だけ売上が急増することがあります。

この一過性の商品は、全期間の分析ではCグループに分類される場合でも、
一時的にAグループに分類し、在庫が無くならないように注意しましょう。

このような一過性の商品の存在を考えずにABC分析を行うと、
適切な分類は行えません。

ABC分析を行う時は全体の分析結果と、
一過性の商品の分析結果というように2回計算することがおすすめです。

また、一過性の商品でも人気が安定することで、
定番商品になり得ることも念頭に置いておきましょう。

季節需要のある商品は売上構成比が小さくても重要度は高い

一過性の商品と同様に季節商品、新商品にも注意しなければなりません。

季節商品も、期間全体の売上構成比が小さくても
短期間で大きな売上になるため非常に重要です。

また、商品同士の親和性も考慮する必要があります。
Cグループの商品でもAグループの商品と親和性があれば
クロスセルで売上に貢献できる可能性があるため重要度は上がります。

なお、新商品も現在の売上構成比は小さくても
今後大きな売上を構成していく可能性があるため
考慮しなければなりません。

ECの場合は、Cグループのものも注視する必要がある

実店舗の場合は、陳列スペースに限りがあるので、
ABC分析に沿ってCグループのものは取扱頻度や露出を下げる、
もしくは新商品への入れ替えを検討するという選択が有効になります。

しかし、ネットショップの場合は必ずしもそうとは限りません。
というのも、幅広い商品を取り扱うことで、
ニッチな層へのアプローチが可能になるからです。

在庫管理コストがそこまで高くない場合、
Cグループだからといって取扱を中止せず、
あえて放置しておくという選択肢もあります。

上記はSEO対策における「ロングテール」と同様の考え方です。

ネットショップにおいては、
Cグループの商品を幅広く展開している店舗の方が客層が広く、
トレンドによる影響を受けにくいともいえます。

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